Hvis du marcherer ind på kundens kontor; giver hånd, når du ikke burde det; eller hvis du bærer kulturelt upassende beklædning, kan disse kommunikationsfadæser være enden på din internationale forretningsaftale.
Vores globale guide om takt og tone fortæller dig, hvordan du gør et godt indtryk og undgår klassiske fejltrin, uanset om du er i Montevideo eller Montréal.
Ord og handlinger
Mens fejloversættelser i markedsføring kan være underholdende – tag f.eks. KFC’s forsøg fra 1980’erne på at forvandle deres "It’s finger lickin’ good"-slogan til kinesisk, der blev til "æd dine fingre" – kan andre tværkulturelle fejl være bekostelige.
Forbindelserne mellem Japan og USA tog et styrtdyk i 1990’erne, da præsident Bush og amerikanske forretningsledere mødtes i Tokyo for at indgå en forretningsaftale for første gang. Den japanske delegation mente, at den amerikanske gruppes direkte krav var uhøflige. Amerikanerne følte, at de selv blev behandlet som tiggere, da japanerne købte amerikanske varer helt uden almindelig pli. Der var ingen vindere.
Hvis du vil forhindre, at det samme sker for dig, så skal du møde din kunde nogle gange for at drøfte problemer, før du deltager i et vigtigt møde med dem. Generelt skal man undgå at stille personlige spørgsmål eller drøfte følsomme emner som f.eks. religion eller politik.
Hvad man må og ikke må
Indien: Gå ikke direkte i gang med forretningsdrøftelserne – i stedet skal du spørge til modpartens familie og interesser.
Uruguay: Begynd mødet med at stille spørgsmål om landet Uruguay – lokalbefolkningen er stolte af deres nation.
Italien: Hast ikke forhandlinger igennem med italienere – de vil se dette som et tegn på svaghed.
Brasilien: Brasilianere er ekspressive i deres samtaler – tag det ikke nært, hvis du bliver afbrudt.
Passende påklædning
En altoverskyggende årsag til, at forhandlinger går i vasken, især når det drejer sig om vestlige og lande fra øst, er, at de ser forretninger gennem deres egne, kulturelle briller. For at undgå at vise respektløshed skal du justere din egen fremtoning ved at forberede dig forud for besøget.
Vær passende påklædt i forhold til kulturen på den destination, du er på vej til. Det gælder især, når du rejser til Mellemøsten.
Ekspert i mellemøstlig politik og forretningsanliggender, Michael Barron, siger: "Du skal sørge for at være forberedt. En god guide, når du skal gøre forretning i Mellemøsten, er bogen Camels, Sheikhs and Billionaires , skrevet af Cynthia Dearin. Vær respekfuld. Kvinder bør bære kjole til forretningsbrug, der dækker deres skuldre og knæ. Mænd skal bære skjorte og slips."
Hvad man må og ikke må
Italien: Det er meget vigtigt at være upåklageligt klædt i Italien, så sørg for, at dit tøj er smart og elegant.
Thailand: Mænd bør bære bukser og en hvid skjorte; lyse jakkesæt og jakker giver også status. Kvinder bør bære konservative kjoler.
Rusland: Undgå at bære klart eller lyst, farvet tøj – russerne ser dette som et tegn på utroværdighed.
Saudi-Arabien: Alle kvinder skal bære en abaya, men udenlandske kvinder behøver ikke at bære tørklæde, der dækker ansigtet.
Kropssprog
Da administrerende direktør Jamie Rothwell begyndte at eksportere produktet Hotbox til Asien, fik han hjælp af et britisk eksportprogram. Men, som sælger, der er vant til at tolke kropssprog i den vestlige verden, behøvede Rothwell hjælp fra en tolk til at forklare de forskellige gestikulationer fra den østlige verden, fordi de var utydelige for ham.
"Kropssprog er sværere at aflæse i Asien," forklarer han. "Jeg har været til møder, hvor kunden blev meget animeret, og jeg tænkte, at "nu er det gået galt". Så vendte tolken sig om og sagde, "Han synes godt om dit produkt!’”
Tilsyneladende harmløs gestikulation fra de vestlige lande er en anden form for kropssprog, som man skal undgå. I Saudi-Arabien, Grækenland, Italien og på Sardinien vil præsident Trumps favorit med tommelen op blive betragtet som uhøflig, mens OK-tegnet er krænkende i Tyskland, Tyrkiet, Brasilien og Rusland.
Hvad man må og ikke må
Canada: Hvis du er i Quebec, skal du ikke tale med hænderne i lommerne.
Japan: Lang øjenkontakt betragtes som uhøfligt. Sørg for at nikke gennem hele samtalen for at vise, at du lytter til den, der taler.
Singapore: Løft altid hånden for at få en persons opmærksomhed, og peg aldrig på nogen med pegefingeren.
Mexico: Det er normalt for mexicanere at stå tæt, når de taler sammen, og de vil også give et håndtryk og et kram, der varer længere end de fleste andre nationaliteter.
Den personlige zone
Den kulturelle takt og tone, der omgiver den personlige nærhed, kan også vise sig at være et minefelt. I Japan er det mere komfortabelt, hvis man står og bukker et stykke væk fra hinanden. I den vestlige verden er det en hånds længde.
Når du indgår en handel, så aflæs de andres signaler. Ræk ikke hånden ud – især ikke, hvis du er en kvinde i en islamisk stat. Vent, indtil hånden rækkes ud til dig. Og en mand bør heller ikke trække hånden væk, når en arabisk forretningsmand ikke slipper hånden – det er en del af kulturen at holde håndtrykket.
Du kan undgå dårlig kommunikation, hvis du laver et omhyggeligt hjemmearbejde ved at læse de guider, der findes om landet på websteder, som f.eks. DIT og Commisceo Global.
Hvad man må og ikke må
Kina: Du må ikke give hånd ved møder – du skal i stedet nikke eller bukke.
Indien: Sørg for en armslængde mellem dig selv og den, du holder møde med.
Finland: Finnerne sætter pris på privatsfæren, så sørg for, at der er en fysisk afstand, når du taler med dem.
Tyskland: Giv hånd til alle tilstedeværende, når du ankommer, og når du tager afsted.
Tid og tålmodighed
Alan Peaford, hovedredaktør for Arabian Aerospace, fortæller, at forretningsejere skal være forberedt på at vente, når de vil indgå en handel i Mellemøsten.
"Det tager tid, men når de har tillid til dig, så er det fantastisk," fortæller han. "Forretning er baseret på relationer, og det er vigtigt, at de lærer dig at kende. I Mellemøsten er de vidunderligt selskabelige, men man taler aldrig forretning under sociale events."
Som i Mellemøsten, så kan det i nogle afrikanske lande tage mange dage, før man begynder at tale forretning, efterhånden som man begynder at kende hinanden – men så kan det også gå meget hurtigt. Sørg for, at dine udgående flyaftaler er fleksible, og find et komfortabelt sted at arbejde, som har pålideligt wi-fi til forretningsbrug.
Hvad man må og ikke må
Singapore: Det kan tage år at udvikle forretningsrelationer i Singapore, så personlige kontakter er nyttige. Når først forhandlingerne går i gang, skal du forvente, at der træffes hurtige beslutninger.
Hong Kong: Normalt tager forhandlinger i Hong Kong også lang tid. Når en handel er indgået, skal du ikke bliver overrasket over, at det kun er et håndtryk, der besegler handlen.
Indien: Det er normalt at mødes mange gange, før man indgår en handel – forvent nogle forhindringer undervejs.
